成立5年元保赴美IPO：“一元保”频遭投诉，“流量换增长”藏隐忧
成立仅五年的互联网保险中介平台元保（Yuanbao Inc.）正加速冲刺纳斯达克。
在近日向美国证券交易委员会（SEC）提交的最新招股书中，这家由前网易高管创立的“保险科技新贵”晒出了令人瞩目的增长成绩单：2021年至2024年主营收入从3.85亿元飙升至32.85亿元，虽然2024年的同比增速（约60.6%）低于2022年的121%和2023年的141%，但绝对收入规模继续大幅攀升。
与此同时，2024年元保实现净利润约8.66亿元，成为公司成立以来首个全年盈利，相比2023年归母净利润人民币2.052亿元（经调整后）实现了322%的增长。尤其第四季度贡献了可观的利润，使全年净利大幅跃升。
然而，在亮眼业绩的背后，元保也面临着营销费用居高不下、业务结构单一以及合规风险等挑战。从用户投诉中的“一元保险”乱象，到VIE架构和《外国公司问责法》（HFCAA）等监管不确定性，元保的上市之路既有资本青睐的光环，也伴随着不容忽视的隐忧。
营收暴涨与盈亏转折：五年跑出“保险独角兽”
创立于2019年的元保，用5年多时间跑出了堪称“火箭式”的发展轨迹。公司由网易前副总裁方锐创立，核心团队多是互联网和金融圈老兵。
2019年11月元保成立，2020年6月便拿下全国性保险经纪牌照，10月完成互联网保险业务备案。凭借互联网获客和产品定制能力，元保迅速积累起大量付费用户：截至2021年5月，平台注册付费用户已达数百万，同年完成近10亿元C轮融资，背后聚集了山行资本、北极光创投、启明创投等明星机构。
高速扩张带来营收的飞跃增长。招股书数据显示，元保2021年实现主营收入3.85亿元，2022年增至8.50亿元，2023年进一步暴涨到20.45亿元。截至2024年前三季度，元保营收已达23.96亿元，其中第三季度单季收入达8.66亿元，延续了“凶猛”的增长势头。
不仅收入规模连年翻番，元保还在成立后四年内实现了盈利拐点。2021年和2022年公司仍处于亏损状态（归母净亏损分别为12.18亿元、4.35亿元），但亏损幅度大幅收窄。2023年公司经调整后已盈利2.03亿元人民币，而按归母净利润口径公司该年仍亏损约3.33亿元。到2024年上半年，元保净利润1.75亿元，实现了首次半年度盈利。
据最新招股书披露，2024年前三季度元保净利润累计2.41亿元。然而值得注意的是，第三季度净利润约0.66亿元，较前两个季度大幅放缓，利润增速没有跟上营收的跃升。盈利增速放缓的迹象，透露出这家“保险独角兽”在高歌猛进背后需要平衡增长质量的考验。
作为行业新兵，元保已跻身国内人身险分销市场的第一梯队。弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan）报告显示，以2023年首年保费计算，元保是中国人身险市场第二大保险分销商，也是最大的独立第三方分销平台。
相比传统保险公司自营渠道，元保等独立中介以“联合定制+互联网分销”的模式迅速崛起，并瞄准了下沉市场的增量空间。元保聚焦于普惠健康险和短期保险产品，通过数字广告将保险服务带入三四线城市乃至乡村，实现了地毯式的用户覆盖。
同时，公司利用 AI 技术对保险产品进行定制化创新，降低投保门槛，推出了面向老年人、带病人群、新市民等特定群体的专属保险。这一差异化定位使元保在成立短短几年内就获得“健康险独角兽”的称号。
薄利下的“烧钱”隐忧：高营销投入与短险依赖
快速崛起的另一面，是元保盈利质量和业务结构引发的质疑。
招股书披露的数据显示，短期险几乎撑起了元保的全部新单业务。2022年至2024年前三季度，元保通过平台销售的新保单中短期险件数占比分别高达98.9%、99.4%和99.9%；按首年保费口径计算，短期险占比分别为92.6%、96.0%（2023年）和99.6%（2024年前三季度）。换言之，元保近年展业的新单几乎清一色为一年期以内的短期健康险和意外险，长期寿险等业务所占比重微乎其微。
这种险种高度集中的结构帮助元保在短时间内做大保单交易量和收入规模，但能否将追求“快收益”的用户转化为长期保障客户，直接关系到业务的可持续性。正如元保在招股书中提示的，如果用户始终停留在短期险层面，难以转化为长期险消费者，公司的业务稳定性和长期增长将面临挑战。
与此同时，“烧钱换增长”的模式使元保盈利能力打上了问号。招股书显示，元保对销售和市场获客的投入长期居高不下：2022年销售费用6.57亿元，占当年总收入的约77%；2023年销售费用增长到14.62亿元，占收入比重71%以上；而2024年销售费用达17.9亿元，占全年收入的54.5%。
相较2023年销售费用14.62亿元（占收入71.5%），2024年营销开支绝对值继续上升（全年比上一年增加约3.28亿元），但占收入比例明显下降（从约71%降至54.5%），显示获客投入的营收占比有所改善。
虽然费用率有下降趋势，但营销投入的绝对规模仍在快速攀升。如此高企的营销支出很大程度源自元保的薄利多销模式。元保平台上销售的短期健康险和重疾险，客单价平均每年仅约1300元，但佣金率仅4%左右，每单佣金收入大约50元。
也就是说，公司需要通过海量保单支撑收入，而获取海量用户的前提就是源源不断的流量投放和市场宣传。这种高度依赖投入换取增长的模式，短期内难以显著改变。“元保需要不断获取新的用户，运营成本可能持续增加”。
部分分析认为，这种模式如同“饮鸩止渴”，为其盈利的持续性带来隐忧。虽然元保当前已实现盈利，但公司自己也在风险因素中坦陈，未来随着业务扩张和获客投入增加，不排除利润率下降甚至再次出现净亏损的可能。
高额营销支出也令元保的“科技含量”受到拷问。尽管公司以“AI+保险”自诩技术驱动，但其研发投入相对有限。
2019-2021年元保数次对外宣传AI技术成果，然而财务数据显示，2022年公司研发费用仅0.78亿元，占营收比重9.2%；2023年研发投入1.29亿元，占比6.3%，还不到同期营销费用的十分之一。
2024年研发费用2.31亿元，相比2023年有所提高，研发投入绝对额增加接近80%。由于营收基数扩大，研发费率从2023年的约6.3%上升至2024年的约7%出头，但仍远低于同期销售费用占比54.5%。
由此可见，元保当前的增长更大程度上依赖资本投入驱动获客，而非技术投入驱动效率提升。当然，公司也在招股书中表示，将通过此次IPO募集资金进一步强化“消费者全周期服务引擎”，提升核心技术模型和数据能力。随着上市募资的推进，元保在科研投入与市场扩张之间能否找到更好的平衡，也将接受投资者和市场的检验。
业务集中度方面，元保对少数大客户（保险公司）的依赖同样值得关注。公司前三大保险合作伙伴产生的收入占比，2022年高达69%，虽然后续有所改善，但2023年仍有56%，2024年约60%。
也就是说，元保超过一半的业务佣金来自头部几家保险公司。如果主要合作险企因为产品策略或监管要求而调整与元保的合作，公司业绩可能受到重大影响。对此，元保在风险提示中也坦承收入集中于少数产品和合作方的风险，强调将努力拓展产品与伙伴的多样性。
从“一元保”到“连环扣”：1200条投诉敲警钟
当下，合规经营已成为摆在元保面前的紧迫课题。随着用户规模迅速扩大，元保近年在消费者投诉平台上屡次“被点名”。
据新浪旗下黑猫投诉平台显示，截至3月25日，元保累计收到近1200条投诉，集中反映自动扣费及被诱导投保等问题；其中相当一部分涉及“一元保”相关的营销套路。
这类产品往往打着“首月0元/1元”的噱头吸引用户点击，实际则是在用户不知情的情况下默认开通连续按月扣费的保险服务，扣费周期长达一年甚至更久。许多投诉者表示并未清楚授权扣款，“第一个月扣得少没在意，后面每月持续扣费才发现”。
在黑猫平台搜索“互联网保险”或“一元保”，涌现出大量类似案例。不少消费者称在毫不知情下被扣款投保，感觉遭遇“骗保”。
例如，一位蒋先生投诉称，其银行卡莫名被元保关联公司分别扣款348.7元和316.4元；甘肃省消协介入调查后点评指出：“保险公司在网络销售过程中，未经消费者允许擅自扣款投保，侵害了消费者的公平交易权”。虽然不少投诉经协调后元保方面都给予了全额退款处理，但类似现象屡见不鲜。“免费”的午餐背后往往是连续扣费的套路，透支了消费者对保险的信任。
监管部门已开始对这一乱象出重拳治理。2022年，元保因未按规定开展互联网保险经纪业务，被中国银保监会陕西监管局处以警告并罚款1万元，相关责任人也被警告并罚款3000元。这一处罚虽然金额不高，却释放出明确的监管信号：互联网保险中介的展业边界必须建立在合规基础之上。
2023年以来，监管层更是频频针对短期健康险市场的乱象出台规范文件。2023年9月，国家金融监督管理总局发布《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》，强调规范市场秩序、保障消费者权益，遏制“违规营销、误导销售”等行为。
可以预见，数据安全、用户隐私与营销合规将是元保登陆资本市场后需要持续面对的课题。一方面，《网络安全法》《数据安全法》《个人信息保护法》等法律在2021年前后相继生效，对包含保险在内的金融科技行业提出了严格的数据合规要求。
元保平台积累了海量的用户个人信息和医疗健康数据，如何确保这些数据的安全、合法使用，以及用户授权的透明度，将直接关系到公司业务的合规底线。若再出现大量用户未经授权即被扣款投保的情形，不仅损害品牌声誉，更可能触及监管红线，招致更严厉的处罚。
另一方面，赴美上市还意味着元保需同时应对中美两地监管环境的复杂性。比如，根据美国《外国公司问责法》（HFCAA），如果一家在美上市公司连续三年使用未获美国公众公司会计监督委员会（PCAOB）全面检查的会计师事务所审计，其证券将被禁止交易。
这一规定直指中概股普遍采用的境外上市架构。好在2022年底中美监管机构在跨境审计底稿检查方面达成了一定共识，PCAOB一度解除对中概股审计豁免地的认定。但中美审计监管博弈具有不确定性，一旦未来合作生变，元保可能被认定为“被委托人识别发行人”（需强制退市的风险企业）。
此外，元保采用了典型的境外上市架构：通过开曼群岛的离岸实体控制境内运营公司（VIE架构）。这种结构虽是众多中概股的惯例安排，但在法律上存在一定灰色地带。中国监管层近年加强了对VIE架构企业出海上市的备案和数据安全审查。
招股书也明确提示，若未来监管当局认定相关合同架构非法或要求整改，元保可能失去对国内业务实体的控股权，这将对公司运营造成重大不利影响。
好消息是，2023年2月实施的新规要求中概股赴海外上市需在证监会备案，元保已于2024年5月30日顺利通过境外发行备案。这表明公司在合规出海上市方面迈出了重要一步。但上市后，如何在中美两端持续满足监管要求，仍需公司管理层慎重平衡。
技术驱动or营销为王？AI保险的未来之谜
在资本市场的讲述中，元保头顶“AI+保险”的光环——通过技术驱动重塑传统保险销售与理赔流程，被视为其快速崛起的重要因素。
方锐及其团队深谙互联网之道，选择以人工智能赋能保险业这一赛道。元保联合创始人、副总裁李颖曾形象地将元保的愿景比喻为“找一条雪更厚、坡更长的赛道”，希望凭借技术优势在保险这片广阔市场中实现弯道超车。
公司从成立之初就组建了AI研发团队，将算法模型运用于获客、转化、承保到理赔的全链条环节。据招股书披露，元保开发了覆盖用户、媒体、产品维度的互联互通模型网络，通过不断的模型训练迭代，实现对保险销售全流程的智能化优化。
早在2020年元保推出首个用户模型，到2024年6月底，公司已开发各类模型总计超过4400个，其中媒体模型700余个、用户模型3000+、产品模型近700个。基于这些AI模型，元保能够高效运行从精准定位目标客群、智能生成营销内容、个性化产品推荐到自动化售后服务的诸多场景，持续优化每位潜在消费者的服务路径。
技术驱动的不仅是销售，还有理赔等传统痛点环节。元保搭建了7x24小时的智能客服体系，引入大语言模型提升对话理解和咨询响应能力。在理赔流程中，公司用AI替代人工审核，提高时效。
以医疗险理赔为例，引入AI审核后，单张医疗单据的信息采集时间缩短至0.2秒，一次性自动审核通过率达97%，理赔决策速度提升了50%。公司还推出了业内领先的“闪赔”服务，小额医疗险理赔在24小时内完成赔付，以及在2023年升级的“小时赔”服务，将特定符合条件案件的理赔时效压缩到1小时以内。这些技术亮点无疑大大改善了用户的理赔体验，有助于保险服务的普惠化。
数据显示，2024年上半年元保平台理赔用户中，有超过70%来自三线及以下城市；在这些地区医保不能报销的医疗费用中，元保医疗险的报销比例高达81%，体现了其产品对下沉人群的保障覆盖和普惠性质。
尽管“AI+保险”的故事令人憧憬，元保能否将技术优势转化为持久的竞争壁垒仍需时间检验。当前市场上，类似采用互联网获客、低价引流模式的玩家并不少见，一些竞争者甚至纷纷效仿“一元保险”的营销策略。元保希望用技术提升运营效率和服务体验，从而降低对人海战术的依赖，但与此同时也要警惕在狂飙突进中踩住合规的刹车。
不久前上市的几家同行，如2021年登陆美股的水滴公司，发行价12美元如今股价已不足1.6美元，跌幅达80%以上；2024年上市的有家保险、致保科技等，也都未能逃过破发的魔咒。
资本市场对“保险科技”的想象空间是有的，但也日趋理性。对于元保而言，凭借亮眼的增长曲线成功赴美敲钟只是新的开始。上市后，公司需要向投资者证明，其高速增长具备可持续的盈利质量支撑，技术驱动的独特模式能够经受住严格监管和市场竞争的考验。
在流量红利趋缓、监管日益严厉的背景下，元保所讲述的保险新故事能走多远，市场将拭目以待。
